C2M即“顧客對(duì)工廠”，是一種反向定制的新型電子商務(wù)模式。從理論上說(shuō)，C2M實(shí)現(xiàn)了用戶到工廠的直連，去除所有中間加價(jià)環(huán)節(jié)，連接設(shè)計(jì)師、制造商，能夠?yàn)橛脩籼峁└咂焚|(zhì)、平民價(jià)格，個(gè)性且專屬的商品。C2M模式還顛覆了從工廠到用戶的傳統(tǒng)零售思維，由用戶需求驅(qū)動(dòng)生產(chǎn)制造，通過(guò)電子商務(wù)平臺(tái)反向訂購(gòu)，用戶訂多少，工廠就生產(chǎn)多少，消滅了工廠的庫(kù)存成本，工廠的成本降低，用戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的成本自然也隨之下降。
近年來(lái)，C2M的實(shí)踐者越來(lái)越多，不但天貓、蘇寧等電商巨頭開(kāi)始嘗試與品牌商聯(lián)手定制電商專供產(chǎn)品，也有像必要商城這樣的純C2M電商平臺(tái)出現(xiàn)。
近日，又一家C2M創(chuàng)業(yè)品牌——量品襯衫在北京宣布，其試運(yùn)營(yíng)了10個(gè)月的襯衫定制平臺(tái)正式上線。
中國(guó)商報(bào)記者了解到，量品創(chuàng)業(yè)不足一年，天使階段已獲得5000萬(wàn)元的估值，其創(chuàng)始人虞黎達(dá)來(lái)自傳統(tǒng)服裝制造業(yè)，有著20年從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，面對(duì)當(dāng)前服裝業(yè)的困境，虞黎達(dá)認(rèn)為必須打破傳統(tǒng)的成本定價(jià)模型，重構(gòu)構(gòu)應(yīng)鏈，這也成為量品襯衫試水定制平臺(tái)的起點(diǎn)。
用戶需求正在升級(jí)
在物質(zhì)生活極其豐富的今天，消費(fèi)者的選擇看似很多，實(shí)際上則并非如此。以男士襯衫為例，消費(fèi)者的渠道選擇無(wú)非有兩種，一是線下商場(chǎng)，二是線上電商平臺(tái)。線下商場(chǎng)滿足了消費(fèi)者試穿、體驗(yàn)、眼見(jiàn)為實(shí)的需求，但是線下商場(chǎng)高昂的租金導(dǎo)致了各大服裝品牌加價(jià)率極高。
另一個(gè)現(xiàn)實(shí)是，傳統(tǒng)品牌大工業(yè)化流水線的生產(chǎn)出來(lái)擺在商場(chǎng)里的襯衫，對(duì)于消費(fèi)者的合身比例僅為35%左右。為了控制庫(kù)存，許多品牌都將尺碼控制在一定的范圍內(nèi)，難以滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求。
對(duì)于線上渠道來(lái)說(shuō)，好處是可以縮短品牌與用戶的距離，并可以掌握大量用戶數(shù)據(jù)。但數(shù)量眾多的線上品牌仍然構(gòu)建在傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈之上，仍擺脫不了庫(kù)存等問(wèn)題的困擾，用戶同樣面臨需求難以得到滿足的問(wèn)題。更為重要的是，線上渠道的透明使得品牌商的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)更為激烈，品質(zhì)的保障便成為了新問(wèn)題。
以免燙襯衫為例，實(shí)際上，市面上有許多免燙襯衫可供選擇，然而，其品質(zhì)五花八門(mén)，市面上一般的處理方法有兩種：一種是用含滌的CVC面料來(lái)做襯衫，不透氣，比較低檔；第二種是用面料免燙處理方法，整件成衣的手感比較硬。
虞黎達(dá)說(shuō)，量品襯衫采用形態(tài)記憶成衣免燙工藝，全球只有四家工廠掌握這種成衣免燙的技術(shù)，而他在其中兩家都工作過(guò)，這兩家都是為國(guó)際一線大牌代工的企業(yè)。當(dāng)然，在虞黎達(dá)看來(lái)，做到了免燙還不夠，還要足夠合身，這才是完美的體驗(yàn)。
記者了解到，量品的模式是每一件襯衫都是上門(mén)量體定制，每個(gè)人都有自己的專屬量體師和版型數(shù)據(jù)。量體師上門(mén)量體之后，將用戶的版型數(shù)據(jù)傳入后臺(tái)，工廠會(huì)根據(jù)每個(gè)的數(shù)據(jù)進(jìn)行打版制衣。
對(duì)于量品來(lái)說(shuō)，其購(gòu)買(mǎi)方式也是極簡(jiǎn)的。用戶第一次接觸量品可能是一篇微信文章，也可能是某個(gè)咖啡館里的二維碼，也可能是朋友的推薦。用戶選擇上門(mén)量體之后，可以在量體師指導(dǎo)下選擇花型和面料。下一次用戶再想定制，不用在網(wǎng)上尋找量品的店面，也不用記住量品的公眾號(hào)，只需要找到互加微信的量體師，告訴她“再來(lái)一件”。
核心是供應(yīng)鏈革命
個(gè)性化定制、一人一版的前端用戶體驗(yàn)，意味著后端供應(yīng)鏈的改造和重構(gòu)。但要改變傳統(tǒng)服裝行業(yè)的供應(yīng)鏈模式，卻并不是一件容易的事。
傳統(tǒng)服裝行業(yè)通常是有一年兩季的服裝訂貨會(huì)，在訂貨會(huì)上，經(jīng)銷商根據(jù)當(dāng)年的流行趨勢(shì)向品牌商下單，品牌商再根據(jù)當(dāng)年的單量向工廠下單。傳統(tǒng)的服裝品牌也有自己的數(shù)據(jù)庫(kù)，會(huì)根據(jù)服裝的號(hào)型向工廠下單——通常情況下，歷史上賣得好的號(hào)型單量占比更高，而一些特別大或者特別的小尺碼則盡量少生產(chǎn)。
在服裝生產(chǎn)線上，為了提升效率，壓縮制造成本，一個(gè)服裝版樣背后可能是幾萬(wàn)件訂單，一件襯衫在流水線上被拆分成十幾道工序，每個(gè)工人只處理一道工序，效率極高——中國(guó)服裝制造業(yè)經(jīng)歷了多年發(fā)展，無(wú)論是技術(shù)還是流程優(yōu)化都已經(jīng)是世界一流。
虞黎達(dá)在服裝制造企業(yè)工作了20年。創(chuàng)業(yè)前，他所在的企業(yè)給BRUBERRY、ARMANI等頂級(jí)男裝品牌做襯衫代工，從棉花到紡紗到面料，虞黎達(dá)都有著極度專業(yè)性。
然而，在傳統(tǒng)的服裝供應(yīng)鏈模式下，品牌商談判的主題就是壓價(jià)，中國(guó)的制造企業(yè)往往會(huì)因?yàn)闊o(wú)法降低0.1美元的價(jià)格而丟掉訂單，傳統(tǒng)的拼成本的制造業(yè)供應(yīng)鏈已經(jīng)使歐美品牌將大量的訂單轉(zhuǎn)移到了越南、柬埔寨等地。
要想改變這種生存現(xiàn)狀，就必須重構(gòu)供應(yīng)鏈。按需定制的C2M模式逐漸被業(yè)內(nèi)接受并看好。
然而，服裝訂制的商業(yè)模式并不新鮮，各種創(chuàng)業(yè)型公司很多，基本上沒(méi)有哪家做成規(guī)模的。其原因很簡(jiǎn)單，個(gè)性化和規(guī)模化本來(lái)就是兩個(gè)矛盾的極端，很難有較好的解決辦法。尤其在供應(yīng)鏈端，服裝是個(gè)已經(jīng)高度規(guī)模化和流程化的行業(yè)，如果服裝想要一件件做，就不得不回歸傳統(tǒng)的手工作坊，效率極低，而低效傳導(dǎo)到用戶端的結(jié)果，就是用戶用高價(jià)來(lái)買(mǎi)單。
量身訂制襯衫，傳統(tǒng)的工業(yè)化流水線肯定無(wú)法實(shí)現(xiàn)。虞黎達(dá)做的第一件事就是供應(yīng)鏈研發(fā)，研發(fā)的目標(biāo)是解決單件襯衫制造效率的問(wèn)題。而事實(shí)證明，經(jīng)過(guò)改造后的制造端供應(yīng)鏈效率只比傳統(tǒng)制造效率低了30%，但完全能夠?qū)崿F(xiàn)單件襯衫的個(gè)性化定制。
規(guī)模驚人低價(jià)也賺錢(qián)
虞黎達(dá)說(shuō)，雖然在制造端效率降低了一些，但是在用戶端，滿意度卻大大提升。量品品牌誕生不到一年，沒(méi)有做過(guò)任何廣告投放，目前月訂單量已經(jīng)達(dá)到2000單，開(kāi)通了30多個(gè)城市，復(fù)購(gòu)率達(dá)到了65%。
到目前為止，量品襯衫有兩檔價(jià)位——1.0版本的399元及2.0版本的499元。
“量品上門(mén)量體服務(wù)，先接訂單再生產(chǎn)的模式，價(jià)格已經(jīng)失去了調(diào)整供求關(guān)系的功能。在我們心目當(dāng)中價(jià)格是品牌選擇消費(fèi)者的武器，今天量品襯衫定位在399元、499元，表明了我的態(tài)度。我要做的是未來(lái)中國(guó)新中產(chǎn)階層這個(gè)龐大的消費(fèi)群。”
虞黎達(dá)介紹說(shuō)，量品服務(wù)的人群和場(chǎng)景有兩種，一種叫“不平凡人的平凡時(shí)刻”，即一些職場(chǎng)精英人士，他們不需要通過(guò)國(guó)際大牌來(lái)彰顯自己的身份，但注重形象和穿著品位。另一種是“平凡人的不平凡的時(shí)刻”，有剛畢業(yè)的大學(xué)生，需要去面試的白領(lǐng)或者其他需要穿著正式的重要時(shí)刻。
399元及499元的價(jià)位對(duì)于用戶來(lái)說(shuō)，覆蓋了更廣泛的用戶群體，也能解決拓展市場(chǎng)的供應(yīng)商利益分配問(wèn)題。
“一個(gè)永不倒閉的企業(yè)和品牌有它的根，這個(gè)根在我的理解就是兩件事情，第一是高品質(zhì)、合理的價(jià)錢(qián)，第二是不要站在自己的角度思考商業(yè)邏輯，而要把商業(yè)鏈條上的合作伙伴、顧客、員工和供應(yīng)商連接起來(lái)。這兩個(gè)根站住了，你的品牌就是一個(gè)永不倒閉的品牌。” 虞黎達(dá)說(shuō)。
量品的渠道模式是城市代理+量體師模式。每個(gè)量體師都在量品后臺(tái)注冊(cè)，注冊(cè)后，量體師發(fā)展的每個(gè)客戶都與其相關(guān)聯(lián)，利益終身綁定，每個(gè)城市的量體師隸屬于城市代理，量品總部不直接發(fā)展客戶，所有的客戶都與代理商和量體師有關(guān)聯(lián)。
在量品的供應(yīng)鏈模式上，每個(gè)用戶的數(shù)據(jù)都沉淀在量品后臺(tái)，從品牌到用戶只有一級(jí)代理，鏈條的縮短，盤(pán)活了鏈條上參與者的利益。虞黎達(dá)表示，在399、499的價(jià)格體系下，代理商每件襯衫可以賺130元，這個(gè)比例并不會(huì)隨著規(guī)模的擴(kuò)大而降低。
對(duì)于生活在中小城市有些人脈的人來(lái)說(shuō)，月均做到800單就能有10萬(wàn)元左右的收入，一年100多萬(wàn)元，刨除雇傭量體師的開(kāi)銷，凈賺60—70萬(wàn)元便是個(gè)非常好的生意了。量品的無(wú)錫代理商便是個(gè)典型，成為代理商之后，雇傭了兩個(gè)量體師，自己負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)新客戶，量體師上門(mén)量體，訂單增長(zhǎng)迅速，預(yù)計(jì)到年底，無(wú)錫一地月均訂單就能達(dá)到1000單。
量體師是與客戶溝通的核心，在量品的理念中，未來(lái)，人才是商業(yè)的入口，量體師就是用戶的衣著顧問(wèn)，他們之間的關(guān)系并不簡(jiǎn)單地是客戶關(guān)系而是那種“我有需求，剛好你很專業(yè)”的平等的朋友或者顧問(wèn)關(guān)系，而這種關(guān)系的建立帶來(lái)了品牌對(duì)用戶強(qiáng)大的黏性。
上門(mén)量體后，用戶與量體師建立了一對(duì)一的聯(lián)系，所有的下單、跟單、退換、復(fù)購(gòu)都由量體師與用戶建立的信任而完成。在這個(gè)人人都是線上“熟人”的時(shí)代，見(jiàn)面服務(wù)產(chǎn)生的價(jià)值是巨大的。
量品在每個(gè)開(kāi)通的城市都有代理商和量體師。一般情況下，一個(gè)普通人經(jīng)過(guò)一天的培訓(xùn)都能成為量品的量體師。經(jīng)過(guò)一天的培訓(xùn)，領(lǐng)取一套標(biāo)準(zhǔn)工具——包括量尺、面料、樣衣為一體的箱子，就可以開(kāi)工了，不需要店鋪，是最低成本代理模式。
用人服務(wù)的模式，看上去很難規(guī)模化，但當(dāng)這樣的上門(mén)量體遍布于全國(guó)上千個(gè)城市，而用戶的復(fù)購(gòu)率達(dá)到60%以上，規(guī)模效應(yīng)以及效率卻是非常驚人的。從量品的發(fā)展速度來(lái)看，C2M模式的供應(yīng)鏈革命，或許能夠?yàn)橐恢倍荚谑軒?kù)存壓力困擾的傳統(tǒng)服裝業(yè)帶來(lái)新的契機(jī)。